译者|显教

“那个圣诞，我买到的最棒的礼品就是那个花生玩偶！”

19岁的爱尔兰小伙Raj在Tiktok中提到的花生玩偶是一个做成花生形状的玩偶灯，开灯之后，五彩斑斓的灯光巧妙地响应了节日的热烈气氛。

在短音频中，他进一步说明道，自己是平时在刷Tiktok时看到了余杭的一个商家的音频，音频展现了各种各样不同的玩偶，他一眼看中了那个花生灯并决定买来做为自己的圣诞礼品。

除了这款花生灯，在圣诞的氛围烘托下，这款人皮小丑在Tiktok也得到了不少年轻人的喜爱。

这款人皮小丑的厂家正是来自余杭。余杭做为全球最大的建材消费市场批发消费市场，保有丰富的货品商品种类和发达的消费市场链，囊括链工艺品、首饰、杂货、电子家用电器等所有日用工业品。那些商品种类正好点出链Tiktok用户的需求，而保有10亿月活的Tiktok为那些建材消费市场提供了蓝海消费市场。

剁主整理了Tiktok七月份至今的主打产品统计数据，从统计数据中能发现，和彩妆、首饰、百货等商品种类成为了Tiktok上最受欢迎的货品。

Tiktok为何偏爱建材消费市场呢？那些建材消费市场又是如何在Tiktok下面掀起风暴的呢？

那些货品在Tiktok上悄悄卖爆了

“创意类的姚学甲货品和低客单的家庭用品在Tiktok下面还是有很大的良机。”Han River CEO林泽建如是道。

Han River是一家出海厨电国际品牌，长期深耕东南亚地区消费市场，近期获得了星迈奥尔杜省集团数千万人民币融资。不久前，Han River旗下这款空气Haon在Tiktok上获得了不错的反馈，特别在印度尼西亚消费市场上的营业额排名位居前列。

Tiktok做为兴趣B2C，背后精que推荐的演算法机制是吸引众多建材消费市场以及新国际品牌入驻的重要原因。“传统B2C信用卡业务方式主要通过搜索渠道，曝光和增长都十分慢，但是Tiktok能在现场直播和音频中展现，并且通过演算法发送到精que的客户群中，因而在新品推展各方面是十分有帮助的。”

“Tiktok在Bourgtheroulde各方面较为侧重单价低、外观和功能新颖的货品去做。和彩妆类的家用电器，像电吹风、卷发棒、直截叶这类货品就属于第一八一队，而厨房类的家用电器由于客单价会较为高，因而排在第二八一队。”剁主对照了2022年第三季度Tiktok Shop爱尔兰、印度尼西亚、泰国等主要消费市场现场直播商品种类营业额的占比情况，统计数据也侧面印证了林泽建的这一论断。

紧密结合上文中的两个表格能总结出Tiktok主打产品的几类趋势：

其一，姚学甲商品在Tiktok上受到追捧，“姚学甲类的商品十分好传播，很难产生裂变的四海之内皆兄弟。因为能紧密结合商品制作一些风趣、搞笑类的音频。”梯拓贸易结算B2C消费市场部相关人士吴培鑫向剁主说明了产生这一趋势的原因。

@kl_cool_gadgets就十分擅长使用诙谐、风趣的音频风格推展货品，该帐号的内容以测评姚学甲建材消费市场为主，具有强商品展现属性。目前，该帐号已经保有18万影迷。在介绍这款婴孩保养品帽时，几个婴孩在洗脸时状况频出的场景展现出家长为婴孩洗脸的种种不便，为商品作出了很好的铺垫，接着再佩戴上婴孩保养品帽进行使用，强烈的对照下，简单直白地介绍出了商品功能，在评论区就引发了影迷的回应。

其二，客单价低的杂货如大容量水壶也有很强的网红潜力，特别是在东南亚地区消费市场上。“相对于欧美消费市场，东南亚地区消费市场对于产品价格会更加敏感，低客单价的生活必需品更难跑通。”

林泽建紧密结合在东南亚地区消费市场的多年经验，也同样表示，与高客单价的货品相比，低客单价的货品在转化率各方面表现得更为优异。同时，林泽建补充道，低客单价的货品生产成本并不是很高，但却很难作出销量高达几千万的网红商品。不少贸易结算B2C都认为，中国，特别是余杭的建材消费市场产品价格优势明显，生产成本也会更低。

其三，卷发器、足底理疗仪等小家用电器的需求开始上涨，特别在爱尔兰消费市场表现较为明显。贸易结算女装国际品牌Go.G.G消费市场相关人士Aria对剁主透露，今年爱尔兰在Tiktok上的大网红当属足底理疗仪，“虽然肩部理疗仪在国内已经十分畅销了，也并不罕见，但在发达国家消费市场就不太难买到，就算有，在产品价格各方面也较为贵。”这就给了国内厨电国际品牌很大的良机，“一些贸易结算国际品牌卖的足底理疗仪产品价格也就小几十磅，又十分实用，因而在Tiktok上就很火爆。”

Bourgtheroulde准+内容准+推展准=了约

“Bourgtheroulde，Bourgtheroulde，还是Bourgtheroulde！”

在某贸易结算B2C脑暴会上，分享人多次强调Bourgtheroulde的重要性。Aria也对剁主表示，“Tiktok平台内的生态还是较为活跃的，用户也逐渐培养出了在Tiktok Shop中消费的习惯。但是如果想让用户掏钱，选准商品是十分关键的一点，最关键的是挖掘到符合用户需求的商品。”

Yitao House是今年爱尔兰消费市场上卷发器这一网红单品的推手，而网红的诞生就离不开Yitao团队在Bourgtheroulde各方面的精que。头发护理在爱尔兰消费市场上的需求一直都很旺盛，因为爱尔兰消费者十分注重美发保养，同时，Yitao还发现卷发棒、直发架等商品在传统销售渠道上就有着稳定的统计数据表现。综合考量下，Yitao认为，只要在线上渠道上能找到凸显性价比的商品就能提升网红的概率。

找到货源之后，Yitao开始了大力推展，并且收获了亮眼的成绩。五月份，Yitao单日最高GMV近4万英镑。

找到点出用户需求的商品之后，内容的打磨也十分关键。在这一各方面，Aria特别提到，“国内B2C的经验确实会给TiktokB2C一些思路和范本，但是一定不能照搬照抄。很多时候把国内网红的经验复制到海外不一定能成功。”

国内网红内容在传播上具有鲜明的视觉特征，以抖音为例，抖音上大部分的网红音频都会叠加滤镜，提升观看体验。这种方式在国内已经得到了很好的验证，并且取得了不错的转化效果。但是，“这一招在Tiktok上往往行不通”，Aria就在这下面踩过坑，“很多用户并不喜欢包装出来的东西，反而更喜欢最真实的，具有原生态感觉的东西。”

Han River也有着相同的体会，“按照国内的审美去制作的精美音频有可能得不到流量的认可，”因而，林泽建的内容制作团队招聘的都是当地具有社交平台经验的人才，这样才能在内容各方面符合当地的思维和审美习惯。

Aria在复盘Go.G.G今年的网红女装马甲时表示，音频内容十分直接明了地展现出了马甲的样式、版型以及穿搭建议，直奔主题的音频风格更受用户喜欢。因而，即便这件货品在单价上略高，在销售成绩上却很好。“到现在，售出了近三万件，基本全网的网红都在带我们的货。”

真实、原生态的内容还会增强用户对货品的信任。一些余杭商家甚至直接展现生产环境、商品包装等环节，借此来吸引用户。

@1mistore_eduardo是余杭一米供应链管理服务有限公司在Tiktok上开设的西语带货帐号，主播带着镜头直击生产、包装、物流现场，还原货品生产环境。这种方式不仅能增强用户对国际品牌的信任，吴培鑫透露，这类音频还能够推动与小B类客户的合作。

不少贸易结算B2C都表示，和国内相比，Tiktok上获取流量的生产成本要低很多，主要包括达人的费用、广告费用以及寄出的样品费用。林泽建透露，印度尼西亚消费市场上网红合作的产品价格并不高，影迷数量较为少的网红能以货品置换的形式进行免费推展，头部的网红产品价格今年虽然上涨了，但产品价格也在一两万人民币左右。

Aria则表示爱尔兰整体要偏贵一些，此前他们做的联合现场直播活动，头部网红的产品价格要在1500-2000英镑起，这就需要在筛选合作网红时多下功夫。

口腔护理国际品牌MeToo在短短三个月就成为印度尼西亚线上销量di一的漱口水国际品牌，在Tiktok上线一周，就成为了排名前三的商品。CEO David表示，他们将网红分为S、A、B三类，中腰部网红采取纯佣合作的模式，从中筛选统计数据表现好、触达精que的S类网红。对于S类网红，就能采取包月合作的模式，建立合作关系。

建材消费市场里还藏了哪些良机？

“Tiktok现在十分适合入场，不论是商品侧还是平台侧都还有潜在的良机。”

较早入局Tiktok的Han River在总结过往经验时特别提出了供应链的重要性，“因为一旦出现网红就会对供应链产生较为大的压力，因而，本地的备货库存一定是要准备好的。”在全球供应链都面临危机的情况下，为了能够及时应对了约的情况，林泽建认为商家能在本地寻找供应链和分销商。

林泽建进一步表示，商家在有能力的前提下，能进行国际品牌化升级，实现国际品牌优势。有了国际品牌加持之后，商家能将线上和线下渠道进行打通。

MeToo就通过“两步走”的策略，加速实现了国际品牌化道路。David表示，在MeToo的发展规划中，团队计划用3-5个月借助Tiktok打通线上渠道，打造网红单品。借力线上渠道的口碑进一步扩展线下渠道。

通过和印度尼西亚线下的连锁便利店进行合作，MeToo从九月就开始进行线下大规模铺货，计划在第四季度入驻3万家线下店。

在平台端，Tiktok也在不断完善贸易结算业务服务功能。埃森哲预计，2025年，全球社交B2C规模将达1.2万亿美元，其中，现场直播B2C是社交B2C中增长最快的交易形式，海外现场直播B2C年增速更是高达70%。

Tiktok Shop贸易结算电货国际品牌策略高级经理Jen介绍，Tiktok Shop在全力打通人、货、场，提供全要素解决方案。

在“人”各方面，Tiktok Shop完善流量分发演算法，一场现场直播或一个短音频能触达同一语言和文化圈的全部受众，实现最小生产成本覆盖最大范围的消费市场。服饰类的标杆国际品牌PatPat最开始集中在爱尔兰消费市场，但是在现场直播过程中，Tiktok Shop演算法机制将内容也同时发送到了东南亚地区用户群体中间，帮助PatPat逐渐打开了东南亚地区的消费市场。

做为贸易结算交易，“货”是困扰商家的重要问题，库存、语言、货币等问题都令不少商家对贸易结算交易望而却步。Tiktok Shop开设了统一商家帐号登录后台，能进行本地化语言和货币自动匹配，帮助商家实时掌控库存量。

而在“场”各方面，Tiktok Shop也逐步完善商家自播、国内代播和海外代播三种内容生产方式，推动内容制作流程的升级。

除此之外，Tiktok Shop官方也在通过多种补贴政策减轻商家的压力。今年，Tiktok Shop推出双月激励计划，主要针对爱尔兰站贸易结算卖家。9、10月份推出了满10英镑减4英镑的活动，适用于入驻的所有商家。在节日大促期间，Tiktok Shop也推出了满30英镑减5英镑的活动。

TiktokB2C正在加速发展，不论是商家还是国际品牌都需要抓住机遇窗口，趁上东风。

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